УВЕЛИЧИТ РОСТ ВЫРУЧКИ НА 25-40% ЗА ТРИ МЕСЯЦА
Вадим Бражник, автор подхода
Внедрение data driven подхода
в B2B и B2C продажах
в B2B и B2C продажах
ПРОВЕРЕНО ЛИДЕРАМИ РЫНКА
РЕШИТ КЛЮЧЕВУЮ ПРОБЛЕМУ В ПРОДАЖАХ ПРИ АССОРТИМЕНТЕ БОЛЕЕ 500 SKU
Для владельцев бизнеса
SEO, CCO
SEO, CCO
Вадим Бражник
Заместитель генерального директора в торговой сети «Технониколь»
Генеральный директор в торговой сети «Технониколь», Сибирь и Дальний Восток
Коммерческий директор в «Сатурн-Сибирь»
Директор по продажам в «Unis», Сибирь и Дальний Восток
Генеральный директор в торговой сети «Технониколь», Сибирь и Дальний Восток
Коммерческий директор в «Сатурн-Сибирь»
Директор по продажам в «Unis», Сибирь и Дальний Восток
Опыт работы за последние 15 лет
Об авторе подхода
Data driven подход в B2B и B2C продажах
Внедрение data driven подхода в B2B и B2C продажах
К каким компаниям применима технология
Производители и дистрибьюторы сегмента B2B
B2C торговые сети и торговые точки любого
формата с очень широким и разнообразным
ассортиментом.
Производители и дистрибьюторы сегмента B2B
- с ассортиментом от 500 SKU до 10000000+
- с активной клиентской базой от 100 клиентов до 1000000 +
B2C торговые сети и торговые точки любого
формата с очень широким и разнообразным
ассортиментом.
Кратко о внедрение data driven подхода в B2B и B2C продажах
Какая ключевая проблема в управлении продажами при ассортименте более
500 SKU?
500 SKU?
Если в компании не создают специализированные команды, продажи происходят стихийно: менеджеры не могут удержать в памяти и фокусе все продукты, продают только то, что спрашивают клиенты, или то, в чем более-менее разбираются сами, предлагают товары, на которых сфокусировано руководство через акции, распродажи, поставленные спецзадачи.
Осознанного и эффективного управления продажами нет*. Как следствие – потери в объемах продаж как минимум 30% по текущему ассортименту и до 50% по сезонному. Не менее важный аспект – нет управления маржинальностью продаж. Нет оптимальных для дистрибьютора и клиентов планов развития ассортимента.
* Когда продажами управляют люди, без использования статистики, то их ощущение того, что популярно и выгодно, искажено. Это доказывает миллион экспериментов и исследований в области поведенческой экономики. За интеграцию психологических исследований в экономическую науку Канеман был удостоен в 2002 г. Нобелевской премии по экономике.
Решение проблемы
Основные концепции для решения проблемы – это Теория ограничений Элиаху Голдратта, матрица Игоря Ансоффа и листинг товаров, приобретаемых клиентом в товарную матрицу на основе XYZ, ABC анализа ассортимента, активной клиентской базы, маржинальности, объемов продаж в денежном и натуральном выражении.
1. Следуя идее Голдратта о расшивке «бутылочного горлышка» отбираем из всего своего ассортимента товары – лидеры продаж в каждой ассортиментной подгруппе, в первую очередь ориентируясь на продукты с максимально широкой активной клиентской базой. Это хиты продаж, которые продаются повсеместно, часто и помногу, товары с максимальным потенциалом, которые нужно продвигать в первую очередь.
2. Фиксируем в товарной матрице клиента стабильно закупаемые им продукты, далее работаем над удержанием их в ассортименте клиента и развиваем его, используя выявленные продукты с максимальным потенциалом.
3. Согласно матрице американского маркетолога Игоря Ансофф учитываем, что все продажи по уровню сложности делятся 4 типа:
1.Известные товары для существующего клиента
2.Новые товары для существующего клиента
3.Известные товары для нового клиента
4.Новые товары для нового клиента
Остается совместить эти три метода вместе, и мы получаем способ решения проблем, изложенных в преамбуле.
Основные концепции для решения проблемы – это Теория ограничений Элиаху Голдратта, матрица Игоря Ансоффа и листинг товаров, приобретаемых клиентом в товарную матрицу на основе XYZ, ABC анализа ассортимента, активной клиентской базы, маржинальности, объемов продаж в денежном и натуральном выражении.
Синтез этих концепций дает практическое решение всех изложенных выше проблем.
1. Следуя идее Голдратта о расшивке «бутылочного горлышка» отбираем из всего своего ассортимента товары – лидеры продаж в каждой ассортиментной подгруппе, в первую очередь ориентируясь на продукты с максимально широкой активной клиентской базой. Это хиты продаж, которые продаются повсеместно, часто и помногу, товары с максимальным потенциалом, которые нужно продвигать в первую очередь.
2. Фиксируем в товарной матрице клиента стабильно закупаемые им продукты, далее работаем над удержанием их в ассортименте клиента и развиваем его, используя выявленные продукты с максимальным потенциалом.
3. Согласно матрице американского маркетолога Игоря Ансофф учитываем, что все продажи по уровню сложности делятся 4 типа:
1.Известные товары для существующего клиента
2.Новые товары для существующего клиента
3.Известные товары для нового клиента
4.Новые товары для нового клиента
Остается совместить эти три метода вместе, и мы получаем способ решения проблем, изложенных в преамбуле.
Элияху Голдратт опубликовал ряд книг в области бизнеса и теории ограничений, как правило, в форме бизнес-романа. Наиболее популярная книга «Цель» (англ.) впервые издана в 1984 году и затем переведена на многие языки. Именно она принесла автору мировую известность и помогла утвердиться Теории ограничений.
«Час простоя узкого места, равен часу простоя всей системы»
«Час простоя узкого места, равен часу простоя всей системы»
Игорь Ансофф считается родоначальником концепции стратегического менеджмента, методики управления по слабым сигналам. Известен как автор «матрицы Ансоффа» — инструмента для определения стратегии позиционирования товара на рынке. В Голландии учреждена «Премия Игоря Ансоффа», присуждаемая за достижения в области планирования и стратегического менеджмента.
«Стратегия — это экономия силы»
«Стратегия — это экономия силы»
который на протяжении 15 лет позволял мне достигать быстрых, предсказуемых и масштабных продаж.
Предлагаю внедрить в вашей компании метод
Data driven подход в B2B и B2C продажах
Я описал суть подхода
Если у вас в команде есть эксперты в экономической статистике, вы можете внедрить подобную систему сами.
Подробнее про реализацию подхода на практике вы можете прочитать в презентации.
Если вам кажется более выгодным заключить договор с экспертом в этой области, имеющим не только знания и опыт, но и все необходимые алгоритмы и паттерны, буду рад обсудить сотрудничество.
Если у вас в команде есть эксперты в экономической статистике, вы можете внедрить подобную систему сами.
Подробнее про реализацию подхода на практике вы можете прочитать в презентации.
Если вам кажется более выгодным заключить договор с экспертом в этой области, имеющим не только знания и опыт, но и все необходимые алгоритмы и паттерны, буду рад обсудить сотрудничество.
Например, диверсификация и оптимизация ассортимента клиента от его ближайших конкурентов; программа маркетинговых активностей по развитию ассортимента.
Обо всем могу рассказать при встрече и ответить на ваши вопросы.
Обо всем могу рассказать при встрече и ответить на ваши вопросы.
В системе есть множество нюансов и полезных моментов, которые не описаны здесь и в презентации
Data driven подход позволяет планировать будущее вашей компании, которое становится для вас прозрачным
Вы начинаете видеть сейчас то, что будет происходить в будущем
Появятся пошаговый план и архитектура всей вашей работы
Вы начинаете видеть сейчас то, что будет происходить в будущем
Появятся пошаговый план и архитектура всей вашей работы
Возможные форматы работы со мной
Вы работаете самостоятельно
Если у вас в команде уже есть эксперты в экономической статистике, вы можете внедрить подобную систему сами.
Консультации со мной
Вы можете внедрять подход самостоятельно, при этом я буду вас консультировать. Периодичность консультаций вы выбираете сами.
Я работаю у вас в компании
Я работаю у вас в компании и я внедряю подход. Степень моей занятости обсуждается.
Оставьте свои контакты и я с вами свяжусь
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных
