DATA-DRIVEN ПОДХОД
В B2B И B2C ПРОДАЖАХ
Увеличит продажи за год на 30-40% после внедрения
Решит ключевые проблемы при ассортименте более 500 SKU
ОБ АВТОРЕ
ОБ АВТОРЕ
- Вадим Бражник
Автор Data-driven подхода
Я предлагаю внедрить в вашей компании метод, который на протяжении последних 15 лет позволял мне достигать быстрых, предсказуемых и масштабных продаж
Благодаря новому подходу менеджеры по продажам перестанут выдумывать предложения и брать рекомендации с потолка
Клиенты перестанут опираться на свою интуицию, а система будет подсказывать им наиболее перспективные позиции с точки зрения эффективной работы с остатками и максимизации прибыли
Вадим Бражник
Автор Data-driven подхода
Благодаря новому подходу менеджеры по продажам перестанут выдумывать предложения и брать рекомендации с потолка
Клиенты перестанут опираться на свою интуицию, а система будет подсказывать им наиболее перспективные позиции с точки зрения эффективной работы с остатками и максимизации прибыли
мой опыт работы
Технониколь
Заместитель генерального директора в торговой сети
(2021−2023)
Генеральный директор в торговой сети, Сибирь и Дальний Восток (2016−2021)
Сатурн-Сибирь
Коммерческий директор
(2010−2016)
Известен как автор «матрицы Ансоффа» — инструмента для определения стратегии позиционирования товара на рынке.
Э. Голдратт прославился как автор нескольких бестселлеров в сфере деловой научно-популярной литературы. Имел степень бакалавра наук в области физики Тель-Авивского университета и степень магистра и доктора философии в Бар-Иланском университете.
О ПОДХОДЕ
КОМУ ПОДОЙДЕТ DATA-DRIVEN ПОДХОД?
Производители и дистрибьюторы
сегмента B2B
- С ассортиментом от 500 sku до 1 000 000
- С активной клиентской базой от 100 клиентов до 1 000 000
B2C торговые сети и торговые точки
Любого формата с очень широким и разнообразным ассортиментом
Производители и дистрибьюторы сегмента B2B
- С ассортиментом от 500 sku до 1 000 000
- С активной клиентской базой от 100 клиентов до 1 000 000
B2C торговые сети и торговые точки
Любого формата с очень широким и разнообразным ассортиментом
-
Стихийные продажи
Если в компании не создают специализированные команды, продажи происходят стихийно
Менеджеры не могут удержать в памяти и фокусе все продукты, продают только то, что спрашивают клиенты, или то, в чем более-менее разбираются сами, предлагают товары, на которых сфокусировано руководство через акции, распродажи, поставленные спецзадачи
-
Неэффективное управление продажами и маржинальностью
Осознанного и эффективного управления продажами нет. Как следствие — потери в объемах продаж как минимум 30% по текущему ассортименту и до 50% по сезонному
Не менее важный аспект — нет управления маржинальностью продаж. Нет оптимальных для дистрибьютора и клиентов планов развития ассортимента
-
Отсутствие полноценной статистики и ее использования
Когда продажами управляют люди, без использования статистики, то их ощущение того, что популярно и выгодно, искажено
Это доказывает миллион экспериментов и исследований в области поведенческой экономики.
-
Стихийные продажи
Если в компании не создают специализированные команды, продажи происходят стихийно
Менеджеры не могут удержать в памяти и фокусе все продукты, продают только то, что спрашивают клиенты, или то, в чем более-менее разбираются сами, предлагают товары, на которых сфокусировано руководство через акции, распродажи, поставленные спецзадачи
-
Неэффективное управление продажами и маржинальностью
Осознанного и эффективного управления продажами нет. Как следствие — потери в объемах продаж как минимум 30% по текущему ассортименту и до 50% по сезонному
Не менее важный аспект — нет управления маржинальностью продаж. Нет оптимальных для дистрибьютора и клиентов планов развития ассортимента
-
Отсутствие полноценной статистики и ее использования
Когда продажами управляют люди, без использования статистики, то их ощущение того, что популярно и выгодно, искажено.
Это доказывает миллион экспериментов и исследований в области поведенческой экономики
рассмотрим 4 основные группы товаров
- Известные товары для
существующего клиента
В данной ситуации главный источник недопродаж это отсутствие выявления out of stock по товарам из его текущего ассортимента, либо забытых менеджерами сезонных товаров, бывших в листинге в прошлом, но не предложенные клиенту в новом сезоне
Чтобы это изменить, мы фиксируем уже состоявшиеся повторные закупки данного клиента в его товарную матрицу. Менеджер ее видит в своем ноутбуке, планшете или телефоне, изучает до переговоров и отмечает отсутствие или недостаточное для нормального спроса наличие товара. В текущий заказ эти товары попадают автоматически
Это приносит не менее 25% роста продаж - Новые товары для
существующего клиента
Речь о новых товарах существующему клиенту в подгруппах, с которыми он пока не работает или которые закупает не у нас
Делаем таблицу связей между подгруппами вашей ассортиментной матрицы. В этой таблице все подгруппы связаны тремя типами: обязательно продаются вместе, могут продаваться вместе, связи между ними нет
Система просчитывает статистику закупок клиента по связям и предлагает ввести в ассортимент подгруппы, которые клиент пока не берет, но должен был бы для того, чтобы предоставить комплексное решение покупателю. Для расширения ассортимента предлагаем товары из списка хитов продаж, в которых мы абсолютно уверены - Известные товары для
нового клиента
Анализируем подгруппы, которые представлены у клиента и предлагаем товары аналогичных подгрупп из списка хитов продаж - Новые товары для
нового клиента
Делаем анализ по таблице связей и предлагаем хиты из подгрупп, которыми нужно дополнить ассортимент клиента
- Известные товары для
существующего клиента
В данной ситуации главный источник недопродаж это отсутствие выявления out of stock по товарам из его текущего ассортимента, либо забытых менеджерами сезонных товаров, бывших в листинге в прошлом, но не предложенные клиенту в новом сезоне
Чтобы это изменить, мы фиксируем уже состоявшиеся повторные закупки данного клиента в его товарную матрицу
Менеджер ее видит в своем ноутбуке, планшете или телефоне, изучает до переговоров и отмечает отсутствие или недостаточное для нормального спроса наличие товара. В текущий заказ эти товары попадают автоматически
Это приносит не менее 25% роста продаж - Новые товары для
существующего клиента
Речь о новых товарах существующему клиенту в подгруппах, с которыми он пока не работает или которые закупает не у нас
Делаем таблицу связей между подгруппами вашей ассортиментной матрицы. В этой таблице все подгруппы связаны тремя типами: обязательно продаются вместе, могут продаваться вместе, связи между ними нет
Система просчитывает статистику закупок клиента по связям и предлагает ввести в ассортимент подгруппы, которые клиент пока не берет, но должен был бы для того, чтобы предоставить комплексное решение покупателю
Для расширения ассортимента предлагаем товары из списка хитов продаж, в которых мы абсолютно уверены - Известные товары для
нового клиента
Анализируем подгруппы, которые представлены у клиента и предлагаем товары аналогичных подгрупп из списка хитов продаж - Новые товары для
нового клиента
Делаем анализ по таблице связей и предлагаем хиты из подгрупп, которыми нужно дополнить ассортимент клиента
Схема реализации DATA-DRIVEN подхода
Проводим аудит системы управления продажами в частности формирования
коммерческих предложений для клиентов
клиентом ассортимент, помогающий менеджеру сделать повторные продажи
предложения
предложения клиенту по Теории ограничения
Индивидуальный календарный
план развития ассортимента клиента
вплоть до каждого SKU, оптимизированный по методу Голдрата. Максимизирует экономический эффект клиенту и поставщику win win
Гарантированный рост продаж
30% и больше в год. Прозрачная система управления продажами
-
Программа развития ассортимента клиента
Выверенная статистикой программа развития ассортимента клиента на полтора два года вперед
Понимание менеджером и клиентом
их выгоды и уверенность в актуальности предложений -
Списки товаров в КП на каждый визит
Программа включает в себя списки товаров в коммерческом предложении на каждый визит или на каждые переговоры с клиентом
Автоматизация коммерческих предложений на основе статистики делает менеджера экспертом с первых дней работы в компании -
Прозрачная система управления
Прозрачная система управления продажами и формирование правильных запасов для обеспечения клиентов приоритетным ассортиментом
Клиенты получают взвешенные предложения по развитию ассортимента и дополнительные доходы от работы с компанией -
Помощь клиенту
Мы помогаем клиенту в корректировке его ассортиментной матрицы с помощью вывода с его полок неликвидов
Комплексное решение по изменению и формированию его правильного ассортимента
-
Выверенная статистикой программа развития ассортимента клиента на полтора два года вперед
Понимание менеджером и клиентом
их выгоды и уверенность в актуальности предложений -
Программа включает в себя списки товаров в коммерческом предложении на каждый визит или на каждые переговоры с клиентом
Автоматизация коммерческих
предложений на основе статистики делает менеджера экспертом с первых дней работы в компании -
Прозрачная система управления продажами и формирование
правильных запасов для обеспечения клиентов приоритетным ассортиментомКлиенты получают взвешенные предложения по развитию ассортимента и дополнительные доходы от работы с компанией -
Мы помогаем клиенту в корректировке его ассортиментной матрицы с помощью вывода с его полок неликвидов
Мы предлагаем клиенту комплексное решение по изменению и формированию его правильного ассортимента
услуги
Я работаю на вашу компанию и я внедряю подход
Вы внедряете подход самостоятельно, при этом я вас консультирую
Вы внедряете подход самостоятельно
цены
цены
2 часа
1 рабочий день
1 неделя
Автор DATA-DRIVEN подхода
«Я кратко описал суть метода. Если у вас в команде уже есть эксперты в экономическойстатистике, вы можете внедрить подобную систему сами. Если вам кажется более выгодным заключить договор с экспертом в этой области, имеющим не только знания и опыт, но и все необходимые алгоритмы и паттерны, буду рад обсудить сотрудничество
В системе есть еще очень много полезного и нюансов. Например, диверсификация и оптимизация ассортимента клиента от его ближайших конкурентов; программа маркетинговых активностей по развитию ассортимента. Обо всем могу рассказать при встрече и ответить на ваши вопросы»
консультация
консультация
контакты
контакты
буду рад сотрудничеству!
